Wie erreichst du deine Zielgruppe und machst sie zu glücklichen Kunden?
Wenn dir diese magische Frage auch ständig auf den Nägeln brennt, du aber keinen blassen Schimmer von Marketing hast, bist du hier genau richtig.
Marketing ist für viele junge Unternehmer echtes Neuland.
Ein häufiger Fehler besteht darin, dass sie die 5 Stufen der Awareness (auf Deutsch im Marketing-Slang: Produkt-Bewusstsein) nicht berücksichtigen.
Damit du mit deinem Business optimal durchstarten kannst, haben wir deswegen alle wichtigen Informationen zur Awareness DEINER Zielgruppe für dich zusammengestellt.
Hier erfährst du …
- … was diese 5 Awareness-Stufen eigentlich bedeuten,
- … was ein sogenannter Marketing-Funnel ist
- … und wie du solch einen Funnel für dein Business einsetzen kannst.
- Unaware
- Problem-Aware
- Solution-Aware
- Product-Aware
- Most Aware
Marketing – je persönlicher, desto besser
Die Aufgabe von Marketing ist es, Bedürfnisse zu identifizieren und diese mit einem Produkt zu erfüllen.
Je exakter das Produkt zum Bedürfnis passt, desto eher wird es eine Person kaufen.
Klingt logisch, oder?
Weil der Markt mit Millionen von Produkten überschwemmt ist und wir auch noch einer ständigen Reizüberflutung ausgesetzt sind, haben sich die Marketingexperten eine Art Trick einfallen lassen.
Man muss persönlicher auf Personen eingehen, d. h., sie genau da abholen, wo sie gerade stehen.
Dabei geht es um die verschiedenen Awareness-Phasen im Produktzyklus –
von völliger Unbedarftheit, über reines Interesse, bis hin zum (konkreten) Kaufwillen.
Viele machen bei der Kommunikation mit der Zielgruppe den Fehler, pauschal an alle die gleiche Marketingbotschaft hinauszuschreien.
Damit verpassen sie jedoch die Möglichkeit, auf individuelle tatsächliche Bedürfnisse einzugehen.
Aber nur so kannst du eine persönliche Verbindung zu deiner Zielgruppe aufbauen.
Sobald du den Unterschied zwischen den 5 Phasen erkennst, kannst du deine Zielgruppe z. B. über die Worte auf deiner Website optimal abholen.
Zur richtigen Auswahl haben wir bereits diesen hilfreichen Blogpost geschrieben.
Auch ein sogenannter Marketing-Funnel (zu Deutsch: Vermarktungs-Trichter) hilft dir dabei, Kunden zu gewinnen.
Was ist aber bitteschön ein Funnel?
Ein Funnel beschreibt in etwa den Weg, den eine Person bis zum Kauf deines Produktes hinter sich bringen soll.
Das kannst du dir wie einen imaginären Trichter vorstellen, der potenzielle Interessenten vom globalen Markt gezielt einsammelt und zu einem Kauf bei dir führt.
Personen, die an der kleinen Öffnung des Trichters angelangen, werden vom Interessenten zum Käufer.
Je mehr der Kunde über dein Produkt weiß, desto mehr ist er auch davon überzeugt.
Ein geschickt entwickelter Funnel beschleunigt diesen Prozess.
Und hier kommen die Awareness-Stufen ins Spiel.
Die fünf Awareness-Stufen
Die 5 Stufen der Awareness wurden zum ersten Mal von Eugene M. Schwartz in seinem genialen Buch „Breakthrough Advertising“ erwähnt –
eines der Top-Marketing-Bücher weltweit.
Die Theorie dabei ist, dass, je mehr Awareness eine Person in Bezug auf dein Produkt hat, die Chance steigt, dass er oder sie auch zum Käufer wird.
Awareness 1–5: Vom noch „Unwissenden“ zum Käufer
Das Awareness-Modell kannst du dir wie eine Pyramide mit 5 Stufen (an der Spitze die fünfte Stufe) vorstellen, die den Status deiner (potenziellen) Kunden darstellen.
Die Stufen werden mit den folgenden Begriffen bezeichnet:
Je weiter unten in der Pyramide sich die Person befindet, desto mehr Zeit benötigst du, um sie zum Kunden zu machen.
Die Frage ist also, ob es überhaupt rentabel ist, Personen auf ihrer jeweiligen Stufe für dein Produkt bzw. deine Dienstleistung als mögliche Kunden zu adressieren.
Und wenn ja, dann wie?
Und was hat nun das Awareness-Modell mit einem Funnel zu tun?
Der Aufbau deines Funnels ist davon abhängig, auf welcher Stufe der Awareness-Pyramide sich die Person befindet, die du „abholen“ willst.
Ziel ist es, dein Produkt klar als Lösung für das individuelle Problem einer Person zu definieren.
So beförderst du sie von Stufe zu Stufe bis hin zum Kauf.
Je weniger jemand von dir weiß, desto länger wird der Funnel, den du aufbauen musst.
Den längsten Weg müssen Personen zurücklegen, die sich noch auf Stufe 1 befinden (Unaware), da sie weder dich noch deine Produkte kennen und auch noch nicht einmal wissen, dass sie ein Problem haben.
Gehen wir einmal, um dies besser zu verstehen, durch die einzelnen Phasen:
1. UNAWARE
Auf der ersten Stufe, ganz unten in der Pyramide, stehen die Personen, die noch gar nicht wissen, dass sie etwas brauchen.
Sie sind „unaware“ (zu deutsch: unwissend) und lassen sich am schwersten erreichen, weil sie noch nie vom jeweiligen Produkt/Anbieter gehört haben.
Sie lassen sich auch nur schwer davon überzeugen, dass sie überhaupt ein „Problem“ haben.
Eine Konvertierung zum Kunden mit Hilfe eines Funnels ist entsprechend aufwendig.
2. PROBLEM-AWARE
Mit „Problem-Aware“ werden Personen bezeichnet, die bereits wissen, dass sie etwas brauchen, aber noch nicht konkret nach einer Lösung gesucht haben.
Diese Gruppe lässt sich sehr wahrscheinlich irgendwann von deinem Produkt überzeugen, denn sie weiß schon, dass sie Hilfe benötigt.
Ein Beispiel wäre jemand, der von seinem Übergewicht weiß und damit unzufrieden ist, aber noch keine Idee für eine Lösung des Problems hat.
3. SOLUTION-AWARE
Der Begriff „Solution-Aware“ (zu Deutsch: lösungs-bewusst) bezeichnet Personen, die nicht nur wissen, dass sie Hilfe brauchen, sondern auch über die Lösung Bescheid wissen.
Um das Beispiel von oben fortzusetzen, könnte das eine Person sein, die übergewichtig ist und bereits weiß, dass z. B. intermittierendes Fasten eine Lösungsmöglichkeit bietet.
Bei einem Kunden, der sich bereits auf dieser dritten Stufe befindet, ist deine Aufgabe also nur noch, ihn von deiner individuellen Lösung für sein Problem zu überzeugen.
4. PRODUCT-AWARE
Auf der vierten Stufe der Pyramide befinden sich die Personen, die auf deine individuelle Lösung, sprich dein Produkt, bereits aufmerksam geworden sind und auch andere Produkte dafür kennen (Product-Aware).
In unserem Beispiel könnten das verschiedene Bücher zum intermittierenden Fasten sein, während du bspw. ein vierwöchiges Kursprogramm anbietest.
Um diese Personen als Kunden zu gewinnen, musst du also nur noch vermitteln, was dein Produkt von den anderen unterscheidet und es von ihnen abhebt.
Die Hintergründe (also bspw. »Wie nehme ich ab?« »Was ist intermittierendes Fasten?«) kennt die Person bereits.
5. MOST AWARE
Die letzte Stufe der Awareness-Pyramide bezeichnet die Personen, die (wortwörtlich) am meisten über dein Produkt wissen (Most Aware).
Das bedeutet, dass sie dich kennen, dein Produkt bereits gekauft haben oder deine Dienste auf Events oder an anderer Stelle regelmäßig in Anspruch nehmen.
Ein zufriedener Kunde wie dieser ist zwar toll, aber für den Marketing-Funnel nicht direkt relevant. Schließlich ist er schon von dir und deinem Angebot überzeugt –
hier greifen bereits weiterführende Cross-Selling- und Wiederansprache-Ansätze, um die wir uns in einem nächsten Artikel kümmern werden.
Wie nutzt du nun die Awareness-Stufen effektiv für DEINE Marketing-Strategie?
Was die Awareness-Pyramide für deinen Funnel bedeutet
Im Marketing arbeitet man in der Regel mit den Awareness-Stufen zwei bis vier.
Die Lücke zwischen der ersten und zweiten Stufe der Awareness-Pyramide ist meistens sehr groß und eine Konvertierung der Interessenten sehr aufwendig.
Mach dir also nicht den Stress, deinen Funnel von Anfang an bei Stufe eins anzusetzen.
Diese Personen wissen ja noch nicht einmal, dass du oder dein Produkt existiert.
Es ist nur dann sinnvoll, sie zu adressieren, wenn du bereits den gesamten Markt ausgeschöpft hast und auch noch die letzten möglichen Kunden erreichen willst.
Vielversprechender und auch effizienter ist es, Interessenten auf der zweiten bis vierten Stufe abzuholen.
Die musst du nämlich nicht mehr wie eine Nadel im Heuhaufen suchen, denn sie haben bereits dich und dein Produkt aus eigenem Interesse gefunden.
Wenn du eine Stufe ausgeschöpft hast, kannst du deinen Funnel nachträglich immer noch so erweitern, dass du auch Personen auf den weiteren darunterliegenden Stufen erreichst.
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